唐琳 Lilly：如何将教练与咨询有机结合，带来业务的成倍增长？

本文节选自“万事万物皆可教练”系列直播第五期，群智校友邱晨对话唐琳 Lilly 老师的直播分享，点我观看完整直播回放。

很多领导力咨询伙伴会更侧重业务方面的抓取，商业模式的模拟，给客户带来各种各样的知识增量，客户拿着就去依葫芦画瓢。

过去很多年里，这种模式都能很快看到成效。

然而，随着疫情的冲击和经济的下滑，我们逐渐意识到，单纯的知识增长已远远不足以应对客户面临的挑战。

新问题层出不穷，如果我们不能与客户并肩作战，找到持续解决问题的策略，最终我们可能会筋疲力尽，而客户也可能不会认同我们的服务。

那该怎么办呢？

重新定义领导力咨询

和客户并肩作战，帮助客户找到持续解决问题的办法，这就需要我们将咨询和教练有机结合起来，重新定义领导力咨询。

咨询和教练并不矛盾，它们有一个共同的目的，那就是帮助组织或个人扩张认知的边界，带来行为的改变，最终促进成长。

这里所说的“认知边界”有两个，一个是向内的认知，一个向外的认知。

有一些咨询顾问会侧重给客户提供外在的认知，也就是提供很多知识的增量，往往忽视了更重要的内在，这就会导致业务很难实现真正的增长。

有了教练的加持，一切就会不一样。

教练的视角会提醒我们，我们应该从客户的内在出发，找到深层次的阻碍。

举个例子，我们在做项目的适合会注重落地性，注重与业务场景的关联。

在培训现场，我们很少讲理论，取而代之的是工作坊，让同学们在日常的业务背景下，找到最适合自己的解决办法。

图源：Pinterest

另外一方面，大环境的变化让很多业务管理者感到无力，付出了很多努力，但收效似乎并不成正比。

以前的成功似乎不能复制了，以前爆棚的自我效能感也在一次又一次的尝试中丢失。

久而久之，这种挫败感会持续加码，最后变成习得性无助，开始觉得做什么都没用。

很多时候，大家不是不知道要怎么做，而是缺乏行动的动力和能量。

这种情况下，知识增量的价值就会小很多，反而是教练可以起到很好的作用。

如何进行教练式咨询？

教练式咨询的第一步，一对一教练谈话。

在正式交付前，先和客户进行一对一教练谈话，探索客户内心的东西，包括情绪层面的、潜意识层面的阻碍，找到客户的动力点到底在哪里，从客户的成功画面出发，比如业务做成了是什么样？团队成功后是什么样？通过成功画面找到客户内心真正想要的东西。

同时，这个过程中也可以很好地帮助客户发泄压力，让客户感受到被同理，继而放下防御，找到行动的能量，之后再去做培训就会事半功倍。

图源：Pinterest

教练式咨询的第二步，把培训和客户的动力点关联起来。

很多时候，客户对咨询的期待就是找到一招鲜，一招制胜的法宝。

事实是，根本就没有这样的法宝，我们只能一滴汗一把土地慢慢积累出优势，持续做才能做成事情。

现在咨询最大的价值，并不是给客户知识增量，而是激发客户的动力和能量，从客户的动力点出发组织工作坊，就可以很好地做到这一点。

工作坊还有一个好处，那就是支持客户在过程中觉察自我，有所触动和感知，找到一些专属于自己的答案。

教练式咨询的第三步，持续陪跑。

商场如战场，没有哪一场战役是随随便便就能成功的。

客户想要取得胜利，需要长久不衰的动力和能量。

所以在咨询的后期，我们还要给客户提供持续陪跑，把教练的方式贯穿始终。

比如我们的客户会在实际工作中运用培训所得，我们则定期和客户组织复盘，回顾这几天做得好的地方，以及还有待提升的地方。

图源：Pinterest

教练式咨询的误区

经常会碰到一些客户，上来就说：

“老师你们见过的创业者非常多，你能不能告诉我他们的做法是什么？”

客户在两种情况下会问这个问题，一种是他确实希望知道别人的成功模式是什么，他可以拿来复制，这种客户占少数。

更多的客户是想要证明，你看他们做成功的事情我都做了，但我没成功，这不是我的问题。

这类客户经历连续的挫折后，外界始终没有给到正反馈，他们对于扩充认知边界的需求是小的，反而是向内探索更重要，我们在陪伴这类客户时一定要注意，先同理和激发动力，再来说后续。

图源：Pinterest

另外一种教练式咨询的误区就是，学教练之前，带着厚厚的一叠方案面对客户；学了教练后开始用Pure Coaching 的方式面对客户，虚怀若谷，空杯状态。

这两种方式都不够理想，我们需要把这两者结合起来。

举个例子，买单的是企业，接受教练的是业务伙伴，并不是所有的业务伙伴都知晓教练的作用。

我碰到过一些客户就是如此，他们会感觉：

“教练是公司分配的，我每次都要绞尽脑汁想一个话题，去应付教练。”

他们会觉得我都这么忙了，还要在这和教练聊一个小时，是浪费时间。同时，在教练过程中，他们也不敢说太多真心话，担心教练是公司安排来的“卧底”。

碰到这种客户时，我们通常会在教练前做好足够的功课，比如和HR同事沟通，了解客户的基本背景，然后准备一些围绕客户挑战场景的案例给到客户，让客户在接受教练前能够更快地适应。

该准备厚厚一叠方案的时候不要吝惜，该虚怀若谷的时候保持空杯心态。

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